Iancu Guda, despre factorii care influenţează profitul şi dezvoltarea unei companii

Specialistul economic al Observator, Iancu Guda, ne explică astăzi, în cadrul rubricii IQ Financiar, despre cum se dezvoltă companiile şi care sunt presiunile asupra acestora. 

• Averea impresionantă a primarului cu castel în Franţa. Câţi bani ar fi adunat Vlad Oprea. DETALII la Observator 19:00, la Antena 1
• Putin nu este impresionat de amenințarea lui Trump. Ce a deranjat mai degrabă Kremlinul

Am amintit de Forţele lui Porter, presiunile care se resimt în afacere asupra oricărei companii: furnizori care vor să vândă cât mai mult la tine, la un preţ cât mai mare, să-şi încaseze banii cât mai repede, apoi clienţii care vor reversul, să plătească cât mai puţin şi cât mai târziu, concurenţa care vrea să-ţi ia din cifra de afaceri. Avem bariere de intrare, e greu să investeşti întru-un sector de energie pentru că îţi trebuie multe investiţii, dar într-o patiserie care face covrigi e mai simplu. Apoi, produsele substitut, mai ales cu tehnologia, multe servicii se pot automatiza.

Care sunt provocările

În ceea ce îi priveşte pe furnizori, problema este legată de diversificare. E important să lucrezi cu un furnizor mult timp şi să ai o relaţie foarte puternică. Pe de altă parte, asta înseamnă dependenţă şi este bine să dezvolţi parteneriate pe termen lung. Pe de altă parte, este bine să fii conectat la piaţă, să fii conştient mereu care sunt alternativele. 

În România şi în străinătate, la cât de interconectate sunt pieţele şi la cât de repede se transportă, poţi găsi oricând ceva alternativ în lume şi trebuie să vezi calitatea, preţul, garanţia, condiţia de livrare. Indicatori cheie: marjă, concentrare şi termen de plată. Ce înseamnă asta? Dacă tu cumperi mult de la un furnizor, cu marjă mică, şi plăteşti repede, nu prea e bine pentru că trebuie să vezi ceilalţi concurenţi ai tăi, ce termen de plată au şi ce marjă au. Pentru că altfel nu primeşti ceea ce oferă piaţa. 

Puterea de negociere, cât reprezinţi tu în vânzările furnizorului şi cât reprezintă furnizorul în vânzările tale. Este bine să nu fii îngenunchi, iar funizorul să pună presiune pe tine pentru că s-ar putea să te şi atace, adică să intre în domeniul tău de activitate şi să-ţi facă concurenţă. 

Trebuie să fii atent la toate acestea pentru că în caz contrar s-ar putea ca în timp, vânzările tale fie să nu crească sau să crească lent şi dacă cresc, totuşi să ai marjă mică de profit, ceea ce nu îţi convine. BNR face trimestrial un chestionar despre provocările firmelor şi 45% se plâng că au dificultăţi în ceea ce priveşte relaţiile cu furnizorii, dar şi cu clienţii.

În ceea ce îi priveşte pe clienţi, trebuie să ai o relaţie câştig-câştig pentru că altfel, dacă clientul tău devine stăpânul tău şi tu eşti sclav, pentru cine munceşti de fapt? Este important să vezi cui te adresezi, care este problema lor şi cât îi costă această problemă. Dacă tu vii cu o soluţie rezolvată intern de către clientul tău, cu un salariu minim pe economie, este foarte greu să vii cu un preţ mai mare decât alternativa pe care clientul tău o are, mai ieftină.

Care sunt riscurile cu clienţii tăi? De exemplu nu îţi încasezi facturile sau încasezi foarte lent şi ai marje mici trebuie să vezi care sunt produsele substitut şi dacă clienţii tăi se dezvoltă şi au profit mai mare pentru că altfel şi tu te vei dezvolta mai greu.