Video De ce picăm în capcana reducerilor. Explicaţiile psihologului despre cumpărăturile impulsive
Adaugă-ne ca sursă preferată în Google
Reducerile și reclamele ne pot face să cumpărăm impulsiv, fără să mai analizăm dacă avem cu adevărat nevoie de un produs. Explică de ce ajungem să asociem cumpărăturile cu emoțiile și cum putem evita capcana consumerismului invitatul Observator 16, psihologul Cristina Ionescu..
Prezentator: Cum funcționează, de fapt, toată această manipulare, strategie a companiilor de a încerca să ne ghicească gândurile?
Invitat: Există studii în sensul acesta și ele sunt asupra creierului și a zonelor care reacționează la aceste produse care vin către noi și există anumite strategii care vând mai degrabă identitatea și emoția din spatele produsului și mai puțin produsul în sine.
Prezentator: Există o zonă care se activează în momentul în care suntem vulnerabili, supărați, stresați? Doar în zona asta a emoțiilor negative și atunci avem impulsul de a cumpăra?
Invitat: Nu neapărat. Adică pot fi și emoții pozitive care ne pot duce la impulsivitate. Se bazează și pe cum reacționează creierul la impuls. De exemplu, produsele care se pun la o anumită distanță pe raft, ca să ai contact vizual direct, și creierul nostru ia decizia cu câteva secunde înainte de a gândi rațional. Când eu văd produsul, tendința mea e să îmi doresc acest produs înainte să mă gândesc dacă am nevoie.
Prezentator: Și aici contează ce anume? Ambalaj, scris, ce mi-ar putea oferi?
Invitat: Toate. Depinde în ce moment mă găsește. Poate să mă găsească într-un moment în care mă simt supărat, anxios, trist și atunci am nevoie să-mi cumpăr ceva ce mi-ar plăcea, astfel încât să simt că dețin controlul și mă simt bine, sau pot să fiu într-o zonă în care mă simt bine și vreau să-mi ofer o recompensă.
Prezentator: De ce nu ne putem stăpâni? Mulți spunem "lasă că banii vin și pleacă".
Invitat: În practică e mai complicat, pentru că avem această tendință de impulsivitate și alegem de multe ori emoțional și atunci, în momentul în care văd un produs, îl asociez mai degrabă cu o nevoie pe care o am atunci, fie că e de reglare emoțională, fie că e o poveste în spatele acelui produs. Iar această parte de storytelling evită foarte mult gândirea critică și avem tendința să cumpărăm compulsiv. Nicio reclamă nu îți va vinde un produs spunând "cumpără produsul X", ci îți va spune "fii persoană iubită, încrezătoare, vioaie" din reclama respectivă și atunci tu cumperi o identitate sau ceva ce rezonează cu un mod al tău de a fi atunci, sperând că o să te simți într-un anumit fel.
Prezentator: Se poate antrena controlul ăsta ca să nu mai luăm decizii impulsiv?
Invitat: Se poate antrena și aici poate să fie și un ghid: să ne punem întrebarea "De ce vreau să cumpăr acest produs acum?" și, dacă răspunsul e "pentru că e ultimul produs de pe stoc" sau "pentru că sunt reduceri", e clar că nu am nevoie de produsul în sine, ci e strategia de neuromarketing. Să aștept 24 de ore și, dacă a doua zi simt că vreau să cumpăr produsul acela, e o decizie rațională. Ce mai e necesar să facem e să încercăm să ne dăm seama dacă nu vrem să ratăm ceva. Dacă cumpărăm acel produs doar pentru a simți că aparținem unui grup, context, mediu social în care ne dorim să fim, deci cumva sunt multe nevoi la bază și e necesar să ne dăm timp. Și timpul ar fi de 24 de ore cel puțin.
